11年前，他注册了自己的公司，专做假发出口贸易；9年前，他开始利用网络联系客户，节省了不少费用；6年前，他成为阿里巴巴注册用户，结识了2000多位国外的经销商、同行，并发展了一批客户。通过网络，公司从小到大，已经成为许昌假发行业前10强。他的体会是：通过电子商务，企业只能结识客户，要让这些客户成为自己的合作伙伴，还得多下工夫。今报记者李凌   做外贸，打电话、出国找业务太花钱，为省银子，他开始借道网络   出生在许昌县的杜荣卿，1990年就在做外贸出口工作。许昌是全国的假发集散地、全世界的发制品生产基地，拥有具备一定生产规模的发制品企业600余家，杜荣卿所在单位的主营业务也是假发出口。   1998年，杜荣卿注册了许昌靓发发饰有限公司，专做真人发制品和各种工艺发条出口。虽说是公司，但只有几个人，资金也不多，好在他有一些固定客户，生意慢慢做了起来。

      当时，许昌的假发生产企业和经营企业竞争很激烈，许多企业都是通过代理商拿订单，然后组织人加工，利润很低。杜荣卿独辟蹊径，主动到欧美、日本、韩国、马来西亚等地区和国家找订单。由于不通过代理商，利润相对高得多，所以企业发展很快。但杜荣卿也发现，和国外经销商联系很费钱，“电话费不说，连发张传真都需要十几元。每月的费用都在上万元甚至更多。而且，由于时差的原因，每次联系都要等到夜里两三点”。

       由于不知道国外经销商的详细资料，杜荣卿到国外找业务时，需要一家一家店去拜访，花费高，效率低。国外的客户建议他通过网络联系。杜荣卿听了这个建议很动心，到广州等地考察后，2000年年初，就组建了电子商务部，“从那以后，有什么需求，给客户发个邮件就行了。还能通过网络找到国外经销商，几年下来，省了不少钱”。如何把电子商务的作用“吃干榨尽”？值得一提的是一份客户档案有了电脑之后，只要不出差，杜荣卿都要上网看信息，了解行业动态，及时做出决策，什么时间购进原料和小配件，产品出口到哪些国家和地区更有利润，“少走了不少弯路”。   由于尝到了甜头，2003年年初，杜荣卿成为阿里巴巴注册用户，“刚开始时，没有经验，只是在网上发个信息，有回应的再联系，没有回应的时间长了就淡忘了”。

          但他发现，有些客户是潜在的，虽然有的客户当时没有做成生意，但说不定等个一年半载，或者两年后又会来找他谈生意，而且还谈成了。这给了他启发，“我就让电子商务部门的人做档案，对我们的客户进行分类，现在就能做业务的、有意向合作的、长期客户。对现在就能做成业务的，及时联系，邀请过来，及时谈；对潜在客户，重在维护，逢年过节发个邮件，公司有新产品上市了也告诉他们一声”。   现在，虽然公司发展壮大了，企业建立起了自己的假发制作工厂，员工发展到了200多人，每年的出口额也达600多万美元，企业出口额排在许昌假发企业前10名，但与前几年相比，杜荣卿每年到国外跑的时间少多了，更多的客户都是通过电子商务联系的，“我们的档案库里有2000多位经销商，其中，潜在客户占大多数。公司70%的业务都是通过电子商务平台成交的”。“阿里巴巴发展10年了，我们企业是和阿里巴巴一起成长起来的”。

        在继续做好电子商务的前提下，杜荣卿计划2010年派一些业务员常驻国外，和客商进行面对面交流，巩固老客户，发展新客户，“传统的销售方式和电子商务相结合，双管齐下，效果会更好被电子商务改变的中小企业   企业名称：许昌靓发发饰有限公司创办时间：1998年发展电子商务时间：2000年使用网络联系业务规模对比：发展电子商务之前，年出口额100万美元，现在年出口额600万美元，公司70%的业务都是通过电子商务完成的

做电子商务 两个“误区”别进

        误区使用电子商务平台就万事大吉了   “电子商务给企业带来的仅仅是一个结识客户、同行之间沟通信息的机会，起的是牵线搭桥的作用，更多的还要靠企业后期下的工夫。通过阿里巴巴和网络，能不能达成交易是次要的，关键是有更多的人知道了我们的品牌，这就足够了。”杜荣卿说，企业应该把工夫下到做后续工作上，和客户保持沟通、联络。误区把电子商务当经销商   很多企业都希望通过电子商务平台迅速卖出商品，见到效益，否则就放弃了，这在杜荣卿看来，是“短视”行为。“企业不能急功近利。因为任何销售方式都不是的，电子商务只是一个平台，它给企业提供了一个销售和沟通的平台，不能要求它成为一个经销商”，应该看到飞速发展的电子商务对企业更深层次的影响，电子商务会让企业长期受益。